お客さんの心理プロセスAIDMAとは?

from:本多康裕

あなたの会社の見込み客は、今どんな状態ですか?

って、いきなり状態を訊かれても意味がわかりませんよね(笑)

ちょっと詳しく説明させていただくと、同じ見込み客でも、商品を知らないのと、知っているのでは、まったく状態が違いますよね?

また、商品の事を知っていても、まだ自分に関係ないとか、良さが伝わっていない状態・・・
お客さんは商品を凄い欲しいんだけども、理由があって購入できない状態・・・
などなど、見込み客には、さまざまな状態があるわけです。

お客さんの心理プロセスとは?

お客さんは商品やサービスを認知して、その後興味を持ったり関心を持ったりして、購入・契約まで至るわけです。

1,920年代にローランドホールと言う人が、消費者の心理プロセスとしてAIDMA(アイドマ)の法則というものを提唱しました。
aidmaの法則とは?
AIDMAと言うのは、
Attention(アテンション)=注意
Interest(インタレスト)=関心
Desire(デザイア)=欲求
Memory(メモリ)=記憶
Action(アクション)=行動

の頭文字をとったものです。

簡単に説明すると、お客さんの注意を惹く、関心を持ってもらう、欲しいと思って貰う、記憶に残す、買ってもらうって感じになります。

これって、広告や営業でのプロセスと同じですよね?

また、これと似たようなもので、AIDAの法則と言うものもあります。

AIDAの法則は、アメリカではダイレクトレスポンスマーケティングやセールス・広告などに多く用いられているそうです。
まあ、AIDMAとの違いは、Memory(メモリ)=記憶がないところです。

売る商品やサービスによって、この記憶というのは不必要になるわけです。

飛び込み営業だったり、単価の安い商品だったりは、お客さんに覚えてもらうって必要がありませんからね(笑)

で、あなたの会社の見込み客の状態は?

ここで、冒頭の質問を再度させてください(笑)

あなたの会社の見込み客は、AIDMAでいうどこの状態ですか?

お客さんは、あなたの会社の商品・サービスを知っていますか?
あなたの会社の商品・サービスは、お客さんにとって便益があると知っていますか?
お客さんは、興味を持っていますか?

このどの状態にいるかを、理解できると、ビジネスの戦略が立てやすくなります。

また、どの状態でつまずくのかって視点から確認すると改善もしやすくなります。

まとめ

このAIDMAの法則から派生した、法則はたくさんあるんです。
どれも、面白いんですが、やはり人間の心理というのは、100年やそこらで大きく変化しませんよね?

1920年代に提唱されたADIMAの法則がいまだに、消費者の心理プロセスとして使えるのですから(笑)

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