クロージングの際に意識するべき方法!ダブルバインドとは?

from:本多康裕

クロージングに使える心理学「ダブルバインド」

ビジネスの際、クロージングはとても重要な部分ですよね?
途中までクライアントと良好な関係を築けたとしても、最後の最後にうまくいかないようでは、成果を上げたとは言えないでしょう。

しかし、実際のところクロージングが難しいということは紛れもない事実です。

そこで是非使っていただきたい心理学での手法が「ダブルバインド」になります。
ダブルバインドは日本語でそのままに訳すと「二重拘束」といった意味があります。

今回は、ダブルバインドをクロージングの際に使うための方法を解説していきます。

1.ダブルバインドとは

ダブルバインドは相手に二択の選択肢を用意して、そのどちらかの選択を選んでもらう手法です。
その際には、どちらの選択肢も「相手にとってメリットのあるもの」でないといけません。

例えば次のような選択肢を与える場合があります。

「毎月の契約数を上げていくために二つのノルマを用意しました。
一つ目は毎月2件のノルマを達成すること、もう一つは1年間で合計24件のノルマを達成することです。」

このような選択肢の与え方があるのです。

2.ダブルバインドをビジネスで生かす方法

クロージングをかけている際は、「うーん……どうしようかなぁ?」と悩む人も多いはずです。
そんな時にお勧めの質問の仕方がダブルバインドです。

「1と2という二つの契約の仕方があるのですが、どちらが良いでしょうか?」
こんな風に聞くと、「二つも選択肢があるの?是非聞いてみたい」といった姿勢になるのです。

本来であればお客様の視点に立つと、「契約をするかどうか?」を考えていたはずです。
それを「契約をすることは前提で、どのような契約にするか?」といった状況まで持って行っているのです。

3.ダブルバインドのメリット

ダブルバインドを活用することにはメリットがあります。
やはり一つ目は、お客様にNoを言わせない状況を作り、かつYesの中で選択肢を与えることができるからです。

これだけお客様にNoを言わせない状況を作ることができれば、かなりクロージングの成約率も高まるはずです。

二つ目は、営業の際に思考回路の転換ができるようになることです。

今までは「Yesと言ってもらえるかNoと言われるか」のどちらかしかないと思っていた人たちが、「あくまでもYesの中の選択肢として、どちらの選択肢を選んでもらうか」といった発想に転換できるようになります。

これだけ発想の転換ができれば、その後もビジネスシーン全般で、その思考回路を活用することができるようになります。

まとめ

相手の思考法を「Yesの中でどちらにするか?」といった方向にすることができるダブルバインドはとても優秀です。

是非活用してみてくださいね。

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