よくオフライン(インターネット以外)の集客・販売目的にマーケティングで使う、
ダイレクトメール。
マーケティング業界にいない人でも、ディーエム(DM)と呼べばすぐわかるくらいポピュラーなものですよね。
でも、このDMは本当に賛否両論があるツールなんです。
- ある会社ではDMを送り、集客・販売に結び付き大成功!
- ある会社ではDMを送り、大失敗・・・反応が全くなかったそうです。
こんなことが非常に実際によく起こります。
この違いは何だと思いますか?
もちろん、封筒が良くなかった……
送るタイミングが良くなかった……
送る相手が悪かった……
いろんな要素があると思います。
でもほとんどの場合、DMの目的が間違っているんです。
そしてこの目的が違うから、内容、コピーライティングなどが見込み客にとって興味がないもの。
読む価値がないものになってしまっているんです。
失敗する会社
先日お会いした社長さんも、「DMはやったことがある。あんなものはダメだ。絶対無理だ!」とお話ししてくれました。
で、せっかくなんで、送ったものを見せて貰ったのですが・・・やはり失敗して当然のものでした。
残念ながら何を目的に送っているのかが、よくわかりませんでした。
『当社は○○の会社です!当社のメリットは~~』ぐらいの簡単なパンフレットのようなものだったからです。
僕は知らない会社からパンフレットが急に送られてきて、電話したり反応したりしたことは一回もありません。
あなただったらどうですか?
急に送られてきたパンフレットなんて読みますか?
ほとんどの場合、開くこともなく、ごみ箱行きになってしまいますよね。
万が一にも、きちんとパンフレットの中身を確認したところで、結局ゴミ箱行きです。
どうしても資料が欲しくて、自分から「何か資料のようなものありませんか?」とお願いした場合なら、一度パンフレットをみて反応するということはありますけど(笑)
普通に考えて知らない会社から、パンフレットが送られてきて反応なんてしませんよね。
考えてみたら当たり前のはずなんですが……
こんな感じのDMの失敗って本当に多いんです。
ほかにも
いきなり売り込が始まるようなものも、ダメですよね?
会社・お店との信頼関係ができている状態だったら、販売のお知らせが来たら「よし買おう!」となるかも知れません。
でも、やはり知らない会社からDMが届いて開けたら商品やサービスの紹介だったら、反応しにくいですよね?
よほどずっと探していたもの、よっぽど手に入りにくいものなら話は違いますが……
ですから、順を追ってきちんとライティングしていく必要があるわけです。
そうでなければ、売れない営業マンと同じですよね?
いきなり押し売りが始まるんですから(笑)
まとめ
突き詰めていえば、ほとんどDMで失敗したという会社は、伝えるべきことが伝えられていない。
きちんと順を追って伝えるべきことを伝えDMを価値のあるツールとして考える必要があるわけです。
P.S
まあ、封筒の封を開けてもらうのも結構ハードルが高いんですがね(苦笑)