多くの会社がDMで失敗する一番の理由

from:本多康裕

DMで失敗した?
よくオフライン(インターネット以外)の集客・販売目的にマーケティングで使う、
ダイレクトメール。

マーケティング業界にいない人でも、ディーエム(DM)と呼べばすぐわかるくらいポピュラーなものですよね。

でも、このDMは本当に賛否両論があるツールなんです。

  • ある会社ではDMを送り、集客・販売に結び付き大成功!
  • ある会社ではDMを送り、大失敗・・・反応が全くなかったそうです。

こんなことが非常に実際によく起こります。

この違いは何だと思いますか?

もちろん、封筒が良くなかった……
送るタイミングが良くなかった……
送る相手が悪かった……

いろんな要素があると思います。
でもほとんどの場合、DMの目的が間違っているんです。

そしてこの目的が違うから、内容、コピーライティングなどが見込み客にとって興味がないもの。
読む価値がないものになってしまっているんです。

失敗する会社

先日お会いした社長さんも、「DMはやったことがある。あんなものはダメだ。絶対無理だ!」とお話ししてくれました。

で、せっかくなんで、送ったものを見せて貰ったのですが・・・やはり失敗して当然のものでした。
残念ながら何を目的に送っているのかが、よくわかりませんでした。

『当社は○○の会社です!当社のメリットは~~』ぐらいの簡単なパンフレットのようなものだったからです。

僕は知らない会社からパンフレットが急に送られてきて、電話したり反応したりしたことは一回もありません。

あなただったらどうですか?
急に送られてきたパンフレットなんて読みますか?

ほとんどの場合、開くこともなく、ごみ箱行きになってしまいますよね。
万が一にも、きちんとパンフレットの中身を確認したところで、結局ゴミ箱行きです。

どうしても資料が欲しくて、自分から「何か資料のようなものありませんか?」とお願いした場合なら、一度パンフレットをみて反応するということはありますけど(笑)

普通に考えて知らない会社から、パンフレットが送られてきて反応なんてしませんよね。

考えてみたら当たり前のはずなんですが……
こんな感じのDMの失敗って本当に多いんです。

ほかにも

いきなり売り込が始まるようなものも、ダメですよね?

会社・お店との信頼関係ができている状態だったら、販売のお知らせが来たら「よし買おう!」となるかも知れません。

でも、やはり知らない会社からDMが届いて開けたら商品やサービスの紹介だったら、反応しにくいですよね?

よほどずっと探していたもの、よっぽど手に入りにくいものなら話は違いますが……

ですから、順を追ってきちんとライティングしていく必要があるわけです。

そうでなければ、売れない営業マンと同じですよね?
いきなり押し売りが始まるんですから(笑)

まとめ

突き詰めていえば、ほとんどDMで失敗したという会社は、伝えるべきことが伝えられていない。

きちんと順を追って伝えるべきことを伝えDMを価値のあるツールとして考える必要があるわけです。

P.S
まあ、封筒の封を開けてもらうのも結構ハードルが高いんですがね(苦笑)

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