営業で案件を取る時に最適な方法!一貫性の法則について

from:本多康裕

一貫性の法則とは?

一貫性の法則」をご存知でしょうか?
人間には、一度やり通そうと決めた事を継続する習性があります。

結婚式などもその対象で、永遠の愛を誓う事を全世界的に行います。
その「一生愛し続けます!」といった宣伝をさせる事で、その意志に一貫性を持ってもらうための手法なのです。

おそらく結婚式をするのとしないのとでは、離婚率も変わってくるのではないでしょうか?(あくまでも想像上ですが……笑)

今回は、ビジネスやマーケティングに活かす事ができる、一貫性の法則について解説をしていきたいと思います。

1.一貫性の法則とは?

一貫性の法則とは、簡単に解説をすると「一度受け入れた要求などは断りにくくなり、他の要求も受け入れたくなるという物」です。

これは日常生活でも頻繁に行われている事です。
最初にそこまで大変ではない仕事を部下に振ってみると、おそらくほとんどの部下は「Yes」と答えるでしょう。

しかし本当の狙いは、その後の面倒な仕事を頼む事であり、小さなイエスを重ねた後に、「じゃあこの仕事も一緒にお願いしても良いかな?」というと、部下は「No」と答えにくくなるのです。
これをイエスセットと言います。

このように日常生活でも、当たり前のように使われている物が一貫性の法則です。

2.一貫性の法則の例

一貫性の法則は様々な場面で使われています。

例えば、テレアポを行っている企業様も多いと思いますが、テレアポにも一貫性の法則が使われています。

「少しだけお時間をいただいてもよろしいでしょうか?」→「はい、大丈夫です。」

「近いうちにお時間を合わせてお会いしませんか?」→「そうですね。」

「少しでも自社の採用コストを削減したいと思いませんか?」→「まあ、そうですね。」

他にもビジネスは関係ないかもしれませんが、日常生活でも一貫性の法則を使っている人はいます。

「もうすぐご飯だから用意手伝ってね。」→「うん、いいよ。」→「ついでにお皿洗いもお願いしていいかな?」

「もうすぐ来客があるから玄関の掃除をお願いしてもいい?」→「了解、任せて。」→「ありがとう。ついでに来客の時にお茶を出してもらってもいいかな?」

このように、小さな事からイエスを引き出す事が可能です。
小さなイエスを引き出す事が出来れば、いずれ大きな仕事などにもつなげられる可能性が出てきます。

営業マンであれば、いきなり大きなイエスを取りに行くのではなく、地道に小さなイエスを重ねていって、クロージングをしてみてはどうでしょうか?

まとめ

もちろん、今回の一貫性の法則のみで仕事を取り続ける事は難しいと思います。

しかし、営業をする際や契約の延長を検討する時期などで、今回の内容を一つの要素としてぜひ活用してみてください。

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