心理学の基本「フットインザドア」と「ドアインザフェイス」の活用方法

from:本多康裕

フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイス
あなたは「フットインザドア」と「ドアインザフェイス」って聞いたことがありますか?

これはよく営業マンやビジネスマンが全般的に使うように、心理学を活かした販売手法です。

これを知っておくと、営業時や大切な商談時に使えるようになりますし、大きなローンチを開始するときも活用することができるでしょう。

今回は、フットインザドアとドアインザフェイスについて解説していきます。

1.フットインザドアとは?

フットインザドアとは、営業マンが訪問販売のときにドアを閉められそうになり、つま先を挟んででも外に追いやられないようにすることから生み出された言葉です。

つま先を挟んででも、「中に入れてもらう」、「話を少しでも聞いてもらう」といったような、少しでも相手が要求を入れてくれると、その後の大きな要求が通りやすくなるというものです。

例えば、大阪に旅行に行ったときに「大阪を午前中だけ案内してもらえませんか?」といきなり要求するよりも、「時間を教えてもらっていいですか?」とワンクッションだけハードルの低い質問をすると、その後「大阪を午前中だけ案内してもらえませんか?」といった要求が通りやすくなるのです。

マーケティングなどでも、まずは小さな行動をお客様に起こしてもらって、それを受け入れてくれた後に、大きな行動を要求すると行動に移しやすくなってくれます。

2.ドアインザフェイスとは

ドアインザフェイスは、フットインザドアの反対と考えてもらうと分かりやすいかもしれません。

最初に常識では考えられないような要求をして、その後にハードルを下げた要求をすると受け入れてくれる可能性が高まるといったものです。

このときに大切なことは、本命の要求はハードルを下げた方を用意することです。
あなたが聞いてもらいたい要求を本命にすることは当然のことですよね。

本命として、3万円のコートを買ってもらいたいといった本心があるとします。
そこでいきなり「3万円のコートを買って!」とお願いするのではなく、最初にハードルの高い要求をしましょう。

まず30万円のコートを買ってほしいとお願いをして、その断りを受けた後に「じゃあ3万円のコートを買って」とお願いをすれば、購入をしてくれる可能性がぐっと高まります。
これがドアインザフェイスの流れです。

マーケティングにおいても、本命である要求は控えておきましょう。
そしてまずはいきなりハードルの高い要求をして、「それは無理だ!」と思わせた後に、本命の要求をしていきます。

こうすることで、ドアインザフェイスを実行に移してみることができるでしょう。

まとめ

フットインザドアとドアインザフェイス。
この二つは心理学の中でも、有名かつ基本的な要素です。

ぜひマーケティングでも生かしてみくださいね。

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