広告費は、どれくらいかければいいのか?

from:本多康裕

広告費用の考え方
広告やマーケティングの費用ってどれくらい掛けていいのかわからない・・・
って思っていませんか?

これは、多くの経営者が迷っていることだと思います。
「どれくらいの費用をかけたらいいですかね?」って僕もよく訊かれますからね(笑)

大手企業なんかは、テレビCMやラジオ、雑誌、yahooのトップ広告と年間何十億、場合によっては何百億というお金を掛けて広告をしています。

こういう風に言うと、大手は広告の採算があうんだろうな。
って考えてしまうかもしれませんが、必ずしもそうではありません。

元々、大手は不動産屋や、連結など全く本業とは関係ないところで利益ができたりしていますからね。

またそもそも、大手の戦略と、中小企業の戦略は似て非なるもの。

ですから今回は我々、中小企業がどのように広告費、マーケティング費を考えればよいか?について、3つの方法を紹介します。

1.レバレッジをきかす

利益を広告費に使ってレバレッジをきかせるという考え方です。

利益が出たら、その利益でお客さんを増やす。
また利益が増えたら、その利益でもっとお客さんを増やす。

倍々ゲームのようなことをする感じですね。

最低限のお金は手元に残して、余剰分をガンガン回す。
少し前の急成長IT系はだいたいこのやり方で大きく成長していました。

顧客が定着するビジネスや、将来に莫大な利益を狙う場合や、新規プロジェクトの場合は、このパターンが効果的ですね。

ただし、これは将来的な利益率が高くとれるビジネスでなければ怖いやり方です。

2.一石二鳥を狙う

税金に払うくらいなら、広告費にしちゃおうっていう考え方です。

認知度も上がりますし、やり方によっては、ブランディングにもなりますからね。
一石二鳥どころか、何鳥にもなるわけです。

とくに、見込み客を自社で集めれる場合は、お金をすべて自社リスト化してしまえば来年度は見込みがあるわけですからね。

とりあえず、来期に売上・利益をつなげて今期分は調整することができるわけです。

3.LTVから算出する

上記にあげたレバレッジ的な考え方、節税的な考え方でも、このLTVは知っておいた方が良いです。

LTVとは、ライフタイムバリュー(life time value)のことです。

ライフタイムバリューとは、顧客生涯価値という意味になります。
お客さん1人あたり平均で生涯どれくらい利益がでているか?を算出しその範囲内で広告やマーケティング費を算出する方法です。

マーケティングでは、このパターンが王道であり、一番固いやり方とも言えます。

例えばある車屋さんなんかは、平均すると7~8年単位で購入、メンテナンスをするお客さんがいるんですよ。
すると、その顧客生涯価値はかなりの金額ですよね。

その見込み利益からどの程度、予算ができるかを考えるわけです。

もちろん経費や雑費を除いて考えなきゃいけませんし、あまりタイトにしすぎてはいけませんけどね(笑)

リピート率が高いビジネス、高利益なビジネスの場合はこれがベストだと思います。

まとめ

他にも、色んな考え方があるのですが、実際に広告・マーケティングが失敗したのか?成功したのか?を測定する意味でも、まずはこのLTVという考え方を使って許容範囲を知ることが大事です。

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