営業とマーケティングを結ぶリードスコアリングとは?

from:本多康裕

リードスコアリングとは?
あなたは、リードスコアリングって聞いたことありますか?
リード(見込み客)スコアリング(点数付け)するってことなんです。

リードスコアアリングすると、営業部門とマーケティング部門のつながりが強くなります。

得られた点数から、購買意欲の高いリードを見定めることもできます。

今回は、リードをスコアリングする際に必要不可欠なことを紹介していきます。

スコアリングの効果を高めるためには、基礎をしっかり固めておくことが重要ですよ。

リードスコアリングとは?

リードスコアリングとは自社の顧客リストをランキング化するための手法です。
スコアが高いほど、自社の商品やサービスを買う可能性が高くなります。

では、何故スコアリングをするのでしょうか?

加点したスコアによって、そのリードに何をすべきかがわかるようになります。

例えば、○○点以上スコアをとっていたら、営業活動を仕掛けようとか、まだ点数が足りないから、リードナーチャリングなどを使いマーケティングを施していこうとか、そういったことです。

営業すべきリードに目を向けるのは大切ですが、それだけでは、スコアが足りないリードを無視してしまうことになります。

リードは新規のリード、既存のリードに関わらず、マーケティング活動をどのように展開していくかを見極めていきましょう。

リードスコアリングの基本

どのようにスコアリングを行うのかをみていきましょう。

スコアリングの対象は基本的に3つの情報です。

  • リードの属性
  • リードの行動履歴
  • リードからのその他の情報

以上の3つですね。それぞれ紹介します。

リード属性

まず、事業のペルソナを設定してください。

ペルソナとは、商品やサービスを売り込む際のターゲットに関する理想の人物像のことです。
これまでの顧客のアンケートやインタビューなどで、架空の人物像を描きます。

ペルソナを描くことができたら、その人物像と獲得したリードを、どのくらいマッチするかでスコアリングします。

デモグラフィック」と「ファーモグラフィック」の2種類の算出方法があります。

デモグラフィックは、役職や地域などのことです。
ファーモグラフィックは、企業規模など所属する企業に関わる情報を使用します。

リードの行動履歴

自社のマーケティング活動と関わるリードの行動をスコアリングします。

例えば、web訪問やメール開封、セミナーへの参加などです。

購買に関連している行動であればあるほど、スコアは高くなります。

web閲覧の中でも、トップページより料金ページはスコアが高いなど、同じ行動でもスコアを変えるべきですね。

スコアリングの結果からリードが購買に近いかどうかだけではなく、リードの求めるニーズについても理解することができます。

その他の情報

スコアリングには「BANT」を用いることもできます。

BANTとは「Budget(予算の大きさ)」「Authority(決済への影響力)」「Needs(ニーズの強さ)」「Timeframe(導入までの時間)」のことです。

このBANTの情報が得られたら、スコアリングの効果はとても良くなります。

しかし、マーケティングをしていく上で、これらの情報を得る機会はほとんどありません。

アンケートによって接触は可能ですが、リードは実際のところを知らないか、知っていても本当のことを答える可能性は低いんですよね(笑)

まとめ

いかがでしたか?

リードスコアリングについて理解が深まったでしょうか?

単純に合計スコアが高いからと言って、購買意欲が高いというわけではないことも注意しておきましょう。

スコアでは読み取れないニーズも把握しておくことが大切です。

ただ、使いこなすことができれば、とても強力なマーケティングツールですよ。

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