好条件からの不利な条件の提示!ローボールテクニックの活用法

from:本多康裕

ローボール戦法とは?

あなたは一度好条件を受け入れた後に、「やっぱりさっきの条件は難しく、◯◯だったら大丈夫なのですが宜しいでしょうか?」と聞かれ、Yesと答えてしまった経験はないでしょうか?

これは心理学に基づいたもので、「ローボールテクニック」と言います。

まずは良い条件を相手に提示して了承を得ます。
しかしその後に少し不利な条件を提示して、「一度了承してしまったし仕方ないかぁ~」と思わせて再度了承を得る手法です。

今回は、ローボールテクニックを使われるような例と、実際にビジネスの場で活用できるような手法を解説していきます。

1.ローボルテクニックの例

ローボールテクニックは、日常的に無意識のうちに使われている事もあります。

例1
「本日はセールで対象ブランドが1万円引き!」→「すごく安い。買ってしまおう!」→「申し訳ありません。1万円引きは先着10名様のみで、5000円引きでしたら用意ができるのですが……。」→「(もうレジまで来ちゃったし)わかりました。大丈夫ですよ。」
例2
「このノートパソコン定価が20万円だったんだけど、5万円で買わない?」→「ちょうどノートパソコン欲しかったし、買わせてもらうよ!」→「充電器とかの付属品はないから、そっち持ちでお願いね。」→「(付属品でもお金掛かるのか。でも買うって言っちゃったし)うん、大丈夫だよ。」

このように、一度要求を受け入れ後に不利な条件を提示されても、引き下がる事が出来ずに購入を続けて了承してしまうのです。

少しずる賢い印象受ける手法かもしれませんが、モラル的に問題を感じないようでしたら、試しに使ってみる事も良いかもしれません。

しかし反対に自分がこのローボールテクニックを受ける立場になる可能性も十分に考えられます。
その時は、後々後悔する事もあるかもしれないため、要求を受け入れるかどうかはしっかりと考えて決める事をお勧めします。

2.ローボルテクニックを行う時の姿勢

当然の事かもしれませんが、好条件の提示の後に不利な条件を相手に提示するのですから「申し訳ない」、「うっかりしていた」などの姿勢を見せる事で、少しでも相手に嫌悪感を抱かせないようにしておきましょう。

やはり一般的に見た時に、あまり綺麗なやり方とは捉えられない可能性があるため、使う時には注意が必要です。

もちろん、対面ではなくウェブマーケティングの一環としてこの手法を使う際にも、このような事態になってしまい、大変申し訳ありませんといった姿勢は見せておきましょう。

まとめ

ローボールテクニックはれっきとしたビジネスの手法ですが、使う際には人間関係なども考えながら活用してみてください

上手にこれを使えた時に、とても大きな成果をあげる事が出来るようになるでしょう。

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