大手に零細が勝てるようになる方法

from:本多康裕

大手には勝てない?
よく営業活動の話なんかをしていると「うちは大手とは違うから」「大手は強い」「大手はやっぱすごい・・・」なんて言葉を聞きます。

もちろん資金力や、優秀な人材力をリクルートするチカラは、確かに大手は強いだろうなって思いますよね?

でも大手じゃなくても、ビジネスは成功します。
また、大手にはできないことがあるはずなんです。

『小<大』手ではない

孫子の兵法なんかにもありますが、必ずしも大きければ勝てるわけではありません。
そして、小さいから弱いということは全くないわけです。

たとえば、学習塾。

大手はテレビ、ラジオのCMも凄いし、全国でたくさんの人を教えているって実績も凄いですよね?
無名で知らない学習塾よりも、有名なところの方が安心感があるのも事実です。

でも大手を皆が選ぶわけじゃありませんよね?

例えば、個別指導だったり少人数制の授業とかってのは、大手だからとか弱小だからとかあんまり関係ありませんよね?
逆に何か『こだわり』があれば、小さなところの方が小回りがきくので、大手とは違った強さがあるわけです。

また、そもそも大手だって元々は、弱小から大きく成長していったケースがほとんどですよね?

結局、大手には出来ないきめ細かい商品・サービスを提供することが大事なわけです。

また建築業なんかもそうです。

大手が強すぎて、なかなか厳しいという声をよく聞きます。

でも、それも大手が得意なこと、零細企業が得意なことがあるはずなんです。

たとえば、大手は一級建築士を抱えている。
逆に零細は一級建築士を抱えていない。

これは、普通に考えたら大手はすごい!
ってなってしまいますが、『当社は建物に使う材料によって一級建築士を選びます。その材料に最適なスペシャリストを選んでいますから、長年メンテナンスフリーで住み続けれる丈夫な家を建てることができます。』
とか、なんらかの形で自社に一級建築士がいない本当の理由があれば、結果的にコストを抑えれるとか、メリットをお客さんに感じてもらえるわけです。

建築士の話は、極端な例ですが、自社のコストや自社の都合だけじゃなく、かならずお客さんにとってのメリットって必ずあるはずなんですよね?

まとめ

大手は小回りが利かない分、小回りがきく我々のほうが強い場合だってあるわけなんです。

また大手との『差』をみつけ、きちんとお客さんに理解してもらうことが大事なわけです。

大手との『差』を発見してみませんか?

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