マーケティング担当者は知っておくべき!パーチェスファネルとは?

from:本多康裕

パーチェスファネルって知ってますか?
パーチェスファネルって聞いたことありますか?
パーチェスファネルを学ぶと、見込み客の流れが理解でき、次に必要なアクションがわかるようになります。

見込み客が購買プロセスのどの場所に立っているのかによって、マーケティング施策が決まります。

今回は、パーチェスファネルの基本について紹介します。

売り上げアップのために、ぜひとも学んでいってください。

パーチェスファネルって何?

パーチェスファネルとは、消費者の購買プロセスの過程で脱落者が生まれ、だんだんと人数が減っていくというモデルを指します。

さらに、その脱落者を減らして、いかに最終的な購入者を残すかという考え方のことでもあります。

図式化すると、人数が減っていくので、逆三角形の漏斗のような形になります。
パーチェスは購入、ファネルは漏斗(ろうと)という意味です。

パーチェスファネルの使い方

では、どのようにパーチェスファネルを利用すれば良いのでしょうか。

まずは見込み客を得ることに利用できます。

検索エンジンや広告などでサイトに訪れた人がパーチェスファネルの上部にいる見込み客です。
この時点では、クッキー情報しか取得することができないですよね。

マーケティング担当者としては、メールや電話などのコンタクト情報が知りたいわけです。
そうすると、接触回数が増やすことができるからです。

次の段階で、事前に設定しておいたペルソナと見込み客が適合しているかを確認します。
適合していれば、営業部門に引き渡して、営業活動を展開してもらいます。

営業活動ののち、契約となります。

パーチェスファネルの問題点

上記のようにペルソナに適合する見込み客をMQL(Marketing Qualified Lead)と言います。
そして、MQLの中でも、営業活動を行うに値するものをSAL(Sales Accepted Lead)と表現します。

このMQLとSALの質が低いと、営業部門から文句を受ける場合があります。
これは、マーケティング部門と営業部門でMQLとSALの定義が大きく違うことによって起きます。

これを避けるためには、認識を一致させる必要があります。

MQLを決めるにあたって、重要なポイントを説明します。

自社から見て、その見込み客は魅力的であるか?
そして、『その見込み客は、こちらの商品やサービスに興味を持っているか?』ということです。

この場合、見込み客は、営業案件としてフォローアップするべきです。

営業部門と協力しながら、見込み客にアプローチしていってください。

まとめ

いかがでしたか?

パーチェスファネルにおいてMQLとSALの定義が重要だという話をしました。

理解が深まったなら幸いです。

多くのMQLとSALを手に入れて、マーケティング活動を行っていってくださいね!

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