親近感を抱かせるための手法「ラポール効果」とは?

from:本多康裕

ラポールとは?
後ろの予定は詰まっているから
もうそれなりの仲になったしそこまで気を使わなくて良いだろう
と営業先や取引先に訪問しても、いきなり本題に入り、商品やサービスの売り込みをしてはいないでしょうか?

もちろん、その姿勢が全ていけないわけではありません。
しかしもっと相手と関係性を構築してから、商談等に取り組んだ方がきっと良い結果を得られるでしょう。

そこで今回は、初対面でも信頼関係を築く事が出来る「ラポール効果」について解説していきます。

1.ラポール効果とは

人と会話する時にいきなり本題に入る事は、信頼関係を構築する上であまり得策とは言えません。
しかし、そこでラポール効果を意識して使うと、きっと良い関係性を生み出す事が可能になるのです。

ラポール効果とは、「信頼関係を構築するためにいきなり本題に入るのではなく、相手が興味を持っている事や詳しい事などを話しのネタにしていく行為」です。

例えば、取引先の人がゴルフが好きであれば、最初に「◯◯さんはゴルフをされるんですか?」などの話題から入ったりすると、信頼関係を構築する事ができます。

アイスブレイクのような役割も果たします。
もし、特に突出した話題がないようでしたら「出身地はどちらですか?」などの他愛もない話をしておくと良いでしょう。

なんにせよ、何もしないよりは何かしらの話題を提供できると良いです。

2.訪問前に用意しておく事

何かしらの話題を振るといっても、いったい何を用意するべきかわからない事もあります。

そのような時は相手の趣味等を調べておくと良いです。
基本的にどんな人でも、自分の趣味などに触れられて褒められる事に対して罪悪感を感じる事はありません。

また、相手が有名人などであれば、おそらく本を出したり、web上でも取り上げられている可能性があります。

それをしっかりと目にして、話題のネタにしておいても良いです。

そういえばこの間出されてた本を拝見したのですが……」このように話題を作っていくと、「この人は私の事を知ろうとしてくれているんだなぁ~」と好感を抱いてくれる可能性が高くなります。

3.人によってはラポール効果が効かない人も

営業として訪問としても、人によってはラポール効果を抱かせるような会話を嫌う人もいます。

余計な話をせずにどんどん仕事の話をしよう!」と考えているひとだっているはずです。

そのような時は、共通の話題を見つけようとする事よりも、「このお客様に対してどのような価値を与える事が出来るのか?」を考えて行動する事にしましょう。

まとめ

ラポール効果はお互いを知るためには最適な方法の一つと言えるでしょう。
しかし中にはそのような時間を嫌うひともいるはずです。

そこの区別をしっかりとして、ぜひビジネスに活かしてくださいね。

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