顧客の分析を行うための考え方「RFM分析」について解説

from:本多康裕

rfm
顧客の分析をする事は、昨今のwebマーケティングにおいて当たり前の事となってきましたよね。
今までは新しい顧客をどんどん獲得していく事で、売上が立っていたかもしれませんが、今は違います。

一度購入をしてくれたたお客様を相手にしても、しっかりとそのあとのアフターフォローをしなければいけないのです。

そのアフターフォロー等で必要となってくる考え方の一つに、「RFM分析」があります。

今回はこのRFM分析について解説をしていきたいと思います。

RFM分析とは

RFM分析とは、顧客の購買履歴等を分析して、その後の対応などに繋げるための手法となっています。

R:Recency(最新購買日)
F:Frequency(購買頻度)
M:Monetary(購買金額)

この三つの頭文字を取った分析方法であり、顧客ごとにセグメントをかけて、ランク付け等をするとその後のフォローの仕方が変わってきます。

例えば、1年に一度だけ購入をしてくださる顧客に関しては、お店の存在自体を忘れがちにされているかもしれません。
そのような人たちを相手にするときは、定期的なお店の情報等を配信しておく事で、潜在意識にお店を残しておくような工夫もできます。

また、顧客の買い物数が少ないとしても、一度の買い物のときに大きな単価で買い物をしている可能性があります。
そういった分析も行い、それにあったPRの方法なども方法としては考えられるでしょう。

Recency(最新購買日)

最新購買日分析し、これが最も高い顧客であれば、側近の売上に貢献してもらう事ができるでしょう。

しかし、これが低いとなると、もしかすると他の会社の顧客となり、自社から離反していっている可能性もあると考えられます。

Frequency(購買頻度)

こちらの数値が高いほど、定期的に購入をしてくれていることがわかるため、優良な顧客かどうか判断できる一つの要素となっています。

定期的に購入をしてくれていることを考えれば、購入の際の単価を上げることを考えるなどして、更なる売上アップを図ることができるかもしれません。

Monetary(購買金額)

一定期間の設定にして、この金額が高い顧客は優良顧客と判断できるでしょう。
しかし、一度一度の購買単価が高いけど、ある一時期しか購入しない顧客かもしれません。

そうなると、そのまとめ買いをする時期だけに積極的なアプローチをしたり、他の時期にも少ないながらも購入をしてもらうなどの工夫をすることで、売上のアップをできるかもしれません。

まとめ

RFM分析はかなり高度な分析方法でもあります。

今回の内容はかなりの基本内容であるため、ぜひ他の部分からもしっかりと学んでいってくださいね。

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