こんな間違った営業してませんよね?リサーチをすれば売れるようになります!

from:本多康裕

営業でこんな間違いしてませんか?
今日は、朝から銀行に行く予定がありました。

カウンター横で番号札をとって待っていると……

今よろしいですか?
後ろからスーツを着た女性が声をかけてきました。

僕「はい」(何だろ?)

見た感じだと銀行員のようにも見えるその女性はこうはじめました。
女性「U〇Jのクレジットカードというのがありましてですね。このカードは4種類ありましてですね。限度額がですね。hogehoge~hogehoge~限度額ってどれくらいが希望ですか?よかったら記入も簡単なんで書いてもらえますか?」

なんて感じでいきなり、U○Jクレジットカードのことを語りだしました。

結構長くマシンガンのように一方的に語られましたが、話の内容なんて何も入ってきませんでした。

そして、最後の問答無用のクロージング。
もう目もあてられません(笑)

僕がたまたま「U○Jのクレジットカードをつくりたい!」って思ってない限り、いきなりクレジットの説明とクロージングをされても理解する準備ができていません。
もし万が一でも、こんなマシンガントークをされたら、取り敢えず逃げます(笑)

これでは、契約なんて到底とれませんよね?

このような成約率が非常に低く、数打てば当たるという営業法を、こんな大手銀行がいまだにやっていると思うと悲しくなってきますね。

契約が取れないのはアプローチの仕方

そもそも銀行に来たお客さんに対して、いきなりカードの説明をするのは、無謀すぎると思いませんか?

営業というのは、飛び込みでもインバウンド型でも、無謀なやり方をしている場合が多いですよね。

なまじ数パーセントの確立で、うまく利益がでてしまうから結局、『脚をつかえ!』とか『数打て!』って話になってしまいがちです。
でもその分、営業マンは苦戦してしまうわけで、ストレスが溜まってしまいます。

とくに今回の銀行系クレジットの営業の場合は、もっとうまく改善できるはずです。

リサーチが重要

お客さんが現在どういう状況かを知らなければ、営業は飛び込みと同じです。

最初から欲しいと思っている人にしか売れません。

成約率を上げるためには、お客さんを理解しなければなりません。

そこで、おススメしたいのがリサーチです。

  • カードを現在もっているか?
  • どんなカードを持っているか?
  • よく使うカードはどこのものか?

などなど、そのお客さんを深く理解して、『そのカードよりU○Jのクレジットカードが優れている!』というポイントをアピールしなくてはいけませんよね?

僕が洋服屋さんで働いていた時は、どんな服を持っているのか?どんな趣味があるか?太りやすい体質なのか?普段はどんな格好が多いのか?よそ行きの服として欲しいのか?車か電車か?などなど色んなリサーチをしていました。

質問力を上げる

このリサーチをする方法で一番簡単なのは、質問ですよね。

かんたんな質問から掘り下げていって、抽象度を低くしていけば、お客さんの望むものが見えるかも知れません。

例えば、これまでクレジットカードを作ったことがないお客さんなら、「なぜ作っていないか?」がポイントになります。

これらを知るのは簡単です。
「何故、クレジットカードを持っていないんですか?」って質問するんです。

  • クレジットカードの使用は借金と同じと思っているかもしれません。
  • 悪用されるのが怖くて作るのをためらっているのかもしれません。
  • カード破産やショッピング依存症が怖いのかもしれません。

こんな方達に、限度額がどうこうとかいきなり話しても、良い結果になるはずがありませんよね(笑)

「クレジットとは、借金と同じと言われることも多いんですが、全然違いますよ。なぜなら・・・・」って話をしなきゃいけないわけです。

まとめ

営業だけでなく、セールスコピーライティングでも同じで、『リサーチに80%の労力をかけるべきだ!』というライターもいます。

まずお客さんのことをよく知って理解することが大事ということです。

とくに対面なら質問の仕方を覚えるだけなんで、簡単ですよね?

ただ、質問の答えがお客さんの本音とは限りませんので、注意してくださいね。

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