夢を売れ!

from:本多康裕

夢を売るの意味とは?
あなたの会社は、どんな商品・サービスを提供していますか?
そして、どんな風にお客さんにアプローチしていますか?

○○なことができる。
○○な機能がある。
○○な存在である。

のように、もしかして商品・サービスの特徴をお客さんにアプローチしていませんか?

営業でもセールスコピーライティングでも大事なこととは?

実は、お客さんにアプローチするときに、決して忘れてはいけないことがあります。

それは……
セールスで大事なのは「夢」を売ること。

なんか夢を売るっていうと誤解されるかもしれませんが……
もちろん、騙すということではありません(笑)

マーケティング業界には「ドリルを売るには穴を売れ」という格言があります。
聞いたことありますか?

この「ドリルを売るには穴を売れ」という格言の意味は、「お客さんの本当の気持ちはドリルが買いたいわけではなく、本当は理想どおりの穴が欲しい」ってことなんです。

売れる営業マンと売れない営業マン

これを、多くの経営者やセールスマンが理解できていません。

売れないセールスマンは

  • コンパクトなドリルいかがですか?
  • 弊社に安いドリルがあるんですけど……

なんて、単刀直入に物を売ることばかりにフォーカスしてしまっているってことです。

でも太い顧客を持っている会社やセールスマンは、

  • 本当にドリルが必要なのか?
  • 何度、使うのか?
  • どんな穴が、必要なのか?

などなど、お客さんのことをリサーチしています。

それから、お客さんの気持ちになり、少しでもお客さんにとって利益があるものをススメる。
そして、商品自体ではなく、商品を買って得られる利点・利益を理解してもらう。

そのことによりお客さんは、自分にあった商品を買うと同時に、そのセールスマンを信頼することになる。
って感じでお客さんとの信頼関係を、きちんと持っているって感じですよね。

信頼というのは、ブランドイメージのようなもの

ルイヴィトンやエルメスは、なぜ高額でも売れるのか?

それは、突き詰めて言えば「信頼」です。

商品への信頼、素材への信頼、サービス・対応への信頼。

もしあなたの扱う商品・サービス自体に信頼がない場合は、セールスマンやコピーライターが信頼を得る必要があるわけです。

まとめ

お客さんに信頼してもらうということは、かなりの差別化につながります。

あなたの会社を、より良いイメージにブランド化すると、ファンが増えます。
ですから、お客さんにとって良きアドバイザーになってくださいね。

まずはお客さんの「小さな夢」を叶えてあげることが、ファーストステップですね。

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