あなたの会社は、どんな商品・サービスを提供していますか？
そして、どんな風にお客さんにアプローチしていますか？
○○なことができる。
○○な機能がある。
○○な存在である。
のように、もしかして商品・サービスの特徴をお客さんにアプローチしていませんか？
営業でもセールスコピーライティングでも大事なこととは？
実は、お客さんにアプローチするときに、決して忘れてはいけないことがあります。
それは……
セールスで大事なのは「夢」を売ること。
なんか夢を売るっていうと誤解されるかもしれませんが……
もちろん、騙すということではありません(笑)
マーケティング業界には「ドリルを売るには穴を売れ」という格言があります。
聞いたことありますか？
この「ドリルを売るには穴を売れ」という格言の意味は、「お客さんの本当の気持ちはドリルが買いたいわけではなく、本当は理想どおりの穴が欲しい」ってことなんです。
売れる営業マンと売れない営業マン
これを、多くの経営者やセールスマンが理解できていません。
売れないセールスマンは
- コンパクトなドリルいかがですか？
- 弊社に安いドリルがあるんですけど……
なんて、単刀直入に物を売ることばかりにフォーカスしてしまっているってことです。
でも太い顧客を持っている会社やセールスマンは、
- 本当にドリルが必要なのか？
- 何度、使うのか？
- どんな穴が、必要なのか？
などなど、お客さんのことをリサーチしています。
それから、お客さんの気持ちになり、少しでもお客さんにとって利益があるものをススメる。
そして、商品自体ではなく、商品を買って得られる利点・利益を理解してもらう。
そのことによりお客さんは、自分にあった商品を買うと同時に、そのセールスマンを信頼することになる。
って感じでお客さんとの信頼関係を、きちんと持っているって感じですよね。
信頼というのは、ブランドイメージのようなもの
ルイヴィトンやエルメスは、なぜ高額でも売れるのか？
それは、突き詰めて言えば「信頼」です。
商品への信頼、素材への信頼、サービス・対応への信頼。
もしあなたの扱う商品・サービス自体に信頼がない場合は、セールスマンやコピーライターが信頼を得る必要があるわけです。
まとめ
お客さんに信頼してもらうということは、かなりの差別化につながります。
あなたの会社を、より良いイメージにブランド化すると、ファンが増えます。
ですから、お客さんにとって良きアドバイザーになってくださいね。
まずはお客さんの「小さな夢」を叶えてあげることが、ファーストステップですね。
