新規客を発掘するより、流出客を掘り起こす方が簡単?

from:本多康裕

売上の方程式

よく僕が使ってる方程式があります。
もしかしたらあなたも、見たことがあるんじゃないかと思います。

それがこの売上の方程式です。

売上=客数×客単価×購入回数

便利な方程式

これは元々アメリカのダイレクトマーケティングの権威中の権威である、ジェイエイブラハムという人が作った方程式です。

この方程式はとても便利で、売上を増やすためにはこの3つの要素から考えれば良いんだ!と自覚させてくれます。

客数を3割、客単価を2割、購入回数を2割、底上げすることができれば売上は倍以上になるということが明確になるんですよね?

客数、客単価、購入回数をそれぞれ2倍にアップできれば、売上はなんと8倍!
ってことなんですよね(笑)

まあ、そんな簡単にはいきませんが、どのポイントならテコ入れがしやすいか、考えやすくなるのでとても便利な方程式だと思いませんか?

方程式に表示されていないもの

ただ、これには弱点があります。
気付きましたか?

単純な掛け算なんで、売上金額を考えるにはベストなんです。
でも、この『客数』の部分・・・

ここは『新規客ー流出客』ということなんですよね。

どれだけまじめにビジネスをしていても、どうしたってお客さんは減っていくものです。

もちろんほぼ一定のお客さん数で回してる商売もありますが、やはりジワジワと遠ざかって行ってしまうお客さんがいるわけです。

あるカフェの話

僕はコーヒーが好きなんです。

コーヒー畑をブラジルに持っているくらい、かなり拘ったカフェがあるんです。

僕は以前毎日、通っていました。
仕事関係で昼間に行き、夜にも再度一人で行くなんて感じで、一日にコーヒーを3~4杯飲むこともあったくらいです(笑)

ある日、そこの店長さんと話しこむようになったりました。
そして、店員さんともご飯に行ったりするような関係になりました。

でも一番仲の良かった店員さんが退社したり、新しい店員さんが多くなってくなると、なんだか行きづらくなってしまったんです。

そして、ちょうどその時期に僕は禁煙をはじめたので、タバコをよく吸っていたその店に行くと煙草を吸ってしまう・・・
ってことで、それから全く通わなくなってしまったんですよね。

別にお店側には、なんの問題もないんですがね(笑)

でもこういうことってありませんか?

よく行っていた飲食店や洋服屋さんに
たまたま忙しくなり、あまり行かなくなってしまって、何故だかそれ以来行きづらくなってしまった・・・ってこと。

こういう場合って、何か嫌な思いをしたわけじゃないし、何かきっかけがあればまたお客さんに戻る可能性ってあるんですよね?
だから、こういう時のために、お客さんのお名前と連絡先を教えてもらっていると良いですよ♪

連絡する手段さえもっていれば、「セールするんです!」とか「元気にしてますか?」とか、いろんなアプローチができますからね。

ポイントとしては連絡していきなり販売や勧誘をしないことです。

まとめ

転勤だったり、環境の変化であったり、趣味が変わったり、いろんなことがあります。
もちろんそんなお客さんの私生活でのことを、売り手である僕たちが変えることなんてできません。

でも、もし連絡先を知っていたら、再度来店・取引が始めれるかも知れないわけです。

簡単なことですが、連絡先を知ってるけど行動していない。
連絡先や名前も知らない。

思ったよりそんなお店や会社が多いので、勿体ないな~と思いました。

なんとかうまく連絡先をGETしてみてはいかがでしょうか?
新規客を発掘するより、過去のお客さんを掘り起こす方が簡単だと思いませんか?

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