あなたは、イナバ物置のコマーシャルをみたことってありますか？
って、物置の上に100人の営業マンが並んでいるコマーシャルです。
あのコマーシャル、実は真ん中に社長が座り、あとは営業マンの成績順で座っていたって知っていましたか？
営業マンの表彰式のようなコマーシャルだったんです。
営業とは、まさにスポーツのようですね(笑)
じつは、あの乗っているもの、物置じゃなくてガレージなんです。
それと、あれは雪国使用で、屋根に強度を持たせたものなんですって(笑)
コマーシャルは何のため？
このCMでどれくらい売上が増えたかは、わかりません。
でも、このコマーシャルによってブランド力が高まったのは事実ですよね？
日本全国に物置を販売、製造してる会社って思ったよりたくさんあるんですよ。
でも、やはり物置といえば「イナバの物置！」だと答える人が多いのではないでしょうか？
それくらいインパクトが、かなり強かったということですよね。
マーケティング的に言えば、ポジショニングが成功したということになります。
『物置＝イナバ』ってことですからね。
「100人乗っても大丈夫っ！」ていう言葉の裏側には、それくらい『強い、頑丈、丈夫』という言葉が隠されています。
日本語は便利なもので、全部言わなくても、理解できるんですよね。
実際に100人乗っている映像を見るわけですから、丈夫な証拠としては充分です。
もしこれが、映像じゃなかったら？
もしこれが映像が無かったら、いくら「100人乗れます」って言われても、「へぇ～そいつはすげぇや……」くらいのインパクトしかありませんよね？
「すげぇ、丈夫そう！」ってならないわけです。
でも多くのチラシ、セールスコピーライティングの場合、「この物置は100人乗っても大丈夫なくらい丈夫なんです。」と普通にサラッと利点として流してしまいがちです。
これはいけませんよね……。
違うアプローチで当社の物置が丈夫だという、証拠を出さなければなりません。
この証拠を出すというのは、ある意味ではごく当たり前のことなんでしょうが、多くの場合これができません。
お客さんは信じてくれません
多くの場合、売り手と買い手という立場に別れてしまいます。
ちょっとした対立関係なんですよね。
ですから、よほど信頼関係ができていないと、お客さんは売り手のことなんて信じません。
- 良い商品だと言うなら、お客様の声
- 事実としてなら、データや統計
- 結果を証明したいなら、画像、映像
このように、いろんな角度からお客さんに信用してもらえる証拠を、きちんと用意することが大事なわけです。
まとめ
とくにセールスやコピーライティングでは、必ず証拠を提示するというのは、とても大事です。
あなたの会社で扱う商品・サービスにはきちんと証拠がありますか？
その証拠は、お客さんにとって納得いく証拠ですか？
最近流行りのライザップは、テレビCMでビフォーアフターを放送しています。
これも立派な証拠です。逆に言えば証拠しか提示してませんが、かなり反応がとれてそうですよね？
それくらい証拠は、お客さんにとって大事ということですね。
