今すぐ証拠を出せ!証拠を!

from:本多康裕

証拠を出せ!証拠を!
あなたは、イナバ物置のコマーシャルをみたことってありますか?

「やっぱりイナバ!100人乗っても大丈夫~!」

って、物置の上に100人の営業マンが並んでいるコマーシャルです。

あのコマーシャル、実は真ん中に社長が座り、あとは営業マンの成績順で座っていたって知っていましたか?
営業マンの表彰式のようなコマーシャルだったんです。

営業とは、まさにスポーツのようですね(笑)

じつは、あの乗っているもの、物置じゃなくてガレージなんです。
それと、あれは雪国使用で、屋根に強度を持たせたものなんですって(笑)

コマーシャルは何のため?

このCMでどれくらい売上が増えたかは、わかりません。
でも、このコマーシャルによってブランド力が高まったのは事実ですよね?

日本全国に物置を販売、製造してる会社って思ったよりたくさんあるんですよ。
でも、やはり物置といえば「イナバの物置!」だと答える人が多いのではないでしょうか?

それくらいインパクトが、かなり強かったということですよね。
マーケティング的に言えば、ポジショニングが成功したということになります。
物置=イナバ』ってことですからね。

100人乗っても大丈夫っ!」ていう言葉の裏側には、それくらい『強い、頑丈、丈夫』という言葉が隠されています。
日本語は便利なもので、全部言わなくても、理解できるんですよね。

実際に100人乗っている映像を見るわけですから、丈夫な証拠としては充分です。

もしこれが、映像じゃなかったら?

もしこれが映像が無かったら、いくら「100人乗れます」って言われても、「へぇ~そいつはすげぇや……」くらいのインパクトしかありませんよね?
「すげぇ、丈夫そう!」ってならないわけです。

でも多くのチラシ、セールスコピーライティングの場合、「この物置は100人乗っても大丈夫なくらい丈夫なんです。」と普通にサラッと利点として流してしまいがちです。

これはいけませんよね……。
違うアプローチで当社の物置が丈夫だという、証拠を出さなければなりません。

この証拠を出すというのは、ある意味ではごく当たり前のことなんでしょうが、多くの場合これができません。

お客さんは信じてくれません

多くの場合、売り手と買い手という立場に別れてしまいます。
ちょっとした対立関係なんですよね。

ですから、よほど信頼関係ができていないと、お客さんは売り手のことなんて信じません。

  • 良い商品だと言うなら、お客様の声
  • 事実としてなら、データや統計
  • 結果を証明したいなら、画像、映像

このように、いろんな角度からお客さんに信用してもらえる証拠を、きちんと用意することが大事なわけです。

まとめ

とくにセールスやコピーライティングでは、必ず証拠を提示するというのは、とても大事です。

あなたの会社で扱う商品・サービスにはきちんと証拠がありますか?
その証拠は、お客さんにとって納得いく証拠ですか?

最近流行りのライザップは、テレビCMでビフォーアフターを放送しています。
これも立派な証拠です。逆に言えば証拠しか提示してませんが、かなり反応がとれてそうですよね?

それくらい証拠は、お客さんにとって大事ということですね。

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