「ホワイトペーパーマーケティング」と3つの特徴

from:本多康裕

ホワイトペーパーマーケティングとは?
ブログでコンテンツを発信することに慣れてきたら、そろそろ次の手を打ちたいと思いますよね?

そこで次の一手として考えられるのが、「ホワイトペーパー」です。

ホワイトペーパーという言葉を始めて聞いた方もいるのではないでしょうか?

今回は、ホワイトペーパーについて、その特徴を紹介します。
特にコンテンツマーケティングには欠かせない手法なので、ビジネスの役に立つかと思います。

ホワイトペーパーとは?

そもそもホワイトペーパーとは何なのでしょうか?

語源は英国にあります。
英国で議会に提出される公式報告書は表紙が白いそうです。

そこから由来して、政府や調査機関が発行する報告書のことをホワイトペーパーと呼んでいました。

日本では「○○白書」なんていうふうに呼ばれますね。

そのホワイトペーパーという言葉がビジネスの分野にやってきて、マーケティングや営業に用いる際に呼ばれるようになったのです。

マーケティングや営業でのホワイトペーパーの目的は、自社の権威付けと、商品やサービスの購買を促進することにあります。

ホワイトペーパーの他にeBook、PDF・レポートというものがあります。
ホワイトペーパーが専門的・技術的なものに対して、ebookやレポートは、もう少しライトな内容になっています。

ホワイトペーパーをの特徴

1.顧客からの信頼を得られる

ホワイトペーパーで自社の信頼感を出すことができます。
ホワイトペーパーの内容は、自社のノウハウがぎっしり詰まっています。

これだけ情報があるのだから、しっかりした企業に違いないと感じてもらえるのです。

分野ごとの複数のホワイトペーパーを用意することで、ダウンロードされたコンテンツにより、顧客の検討状態がわかります。

次に何をすれば良いのかがわかり、効率的に営業をすることが可能となるのです。

2.低コストで顧客のリード情報を集められる

ホワイトペーパーをダウンロードする際にメールアドレスなどを入力するのが普通です。

それにより、見込み客のリード情報を手に入れていることになります。
ホワイトペーパーをダウンロードするということは、その分野に興味があるということですから、良質な見込み客だといえます。

ここからセミナー情報や商品を案内したりすることで、顧客につなげることができます。

もちろん、ホワイトペーパーを作成するのは大変です。

ですが、作ってしまえば、長く効果は続きます。
営業したり、展示会に出展したりするより、質の高い見込み客を得ることができるのです。

3.商談に入る前の見込み客を教育できる

たとえばコンテンツマーケティングのソリューションを提供している会社の場合、分野を全く知らない人には「コンテンツマーケティングとは何か?」というものから始めないといけません。

しかし、事前にホワイトペーパーの情報が頭にあれば、こういった基礎的な情報を省いてサービスを提案することができるのです。

内容も具体的になり、こちらの方が営業もしやすいですよね。

まとめ

いかがでしたか?

ホワイトペーパーの特徴について、理解が深まったでしょうか?

ホワイトペーパーを作るのは大変そう……というイメージがありますが、効果はバツグンです。

取り入れてみるのも、ひとつの手だと思いますよ。

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