マーケティングの現場で使える心理学!アンカリング効果とは?

from:本多康裕

心理トリガー「アンカリング」

アンカリング効果という言葉を聞いたことがありますか?

アンカリング効果は、マーケティングや営業の現場でよく使われます。
言葉自体を知らなくても、使ったことがある人がいるかもしれませんね。

今回は、アンカリング効果の例について紹介します。

アンカリング効果は、お客さんが商品やサービスを買うか買わないかを決める判断に大きく影響を及ぼします。
マーケティングやコピーライティングをする上で覚えておいて損はない知識ですよ(笑)

アンカリング効果って何?

まずアンカリング効果とは何かについて説明していきます。

アンカリング効果とは、最初に見てしまった情報に引きずられて、意思決定や判断をしてしまうという現象のことです。

購買においては、最初に価値判断の基準を設定するのですが、そのための情報が十分にない場合は、最初に着目した数値などの情報を判断基準にしてしまう傾向があります

アンカリング効果を用いたマーケティングは、このような人の心理効果を活用したものです。

ちなみに、アンカリング効果の由来は、アンカー(船の錨)が語源であるとされています。
アンカーを海底に沈めると、船はその範囲でしか動くことができません。

これをなぞってアンカリング効果としたようです。

マーケティングに置けるアンカリング効果の例

概念だけではよくわからないと思いますので、具体的な例を紹介します。

価格表示によるアンカリング効果

例えば、元々の値段が1万円する商品が値引きされて、4980円になっていたとします。

チラシやポップなどに、今の値段に加えて元の値段も書いておけば、それがアンカリング効果のアンカーとして役立ちます

「これは安い!」と思って、お客さんの購買意欲が高まります。

しかし、彼らが事前に市場価格などを調べている場合はなかなか上手くいきません。
その場合、チラシやポップに書かれた値段がアンカーにはならないからです。

テキストによるアンカリング効果

例えば、「先着30名限定」「期間限定」などというテキストがあります。
こちらも値引き前の価格を掲載すると、アンカリング効果が引き起こしやすくなります

情報商材などでよく見かける手法ですよね。
もちろん、広告やポップに使っても効果的です。

まとめ

いかがでしたか?

アンカリング効果について理解が深まりましたか?

効果的といえど、アンカリング効果はやり過ぎないようにしてください。
値引き前の通常価格を不当に引き上げるのは、二重価格表示と呼ばれ、景品表示法に引っかかります

少なくとも、同一店舗で、通常価格で販売した実績がないといけません。

期間など、よく調べてから、アンカリング効果を活用することをおすすめします。

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