営業シーンで使える!誤前提暗示で上手な選択肢を提示する方法

from:本多康裕


マーケティングでも営業でも、相手に断られることが当然の世界かもしれません。
マーケティングの提案をクライアントにしたとしても、すぐにYesと答えてくれる人はなかなかいません(笑)

そして営業であれば尚更Yesと答えてくれるどころか、門前払いを食らったりなんてすることもあるかもしれません。

そういう時は発想の転換をしましょう。
二択を相手に差し迫っている状況を作り上げていることがいけないかも知れないわけです。

必要なことは、「Yesの中の、どっちの選択にしますか?」と質問を絞り込むことです。

これを「誤前提暗示」と言います。
今回はこの誤前提暗示について解説をしていきたいと思います。

1.誤前提暗示とは

誤前提暗示とは、YesかNoの選択肢の中から相手に選んでもらうのではなく、「ある前提があって、AとBのどちらがいいか?」という風に選択肢を狭めることになります。

例えば恋愛に例えると、「今度デートに行かない?」と誘ってしまうと、相手は「YesかNo」で答えることが基本になってしまうのです。

しかし「中華とフレンチどっちが好き?」と質問をするとどちらか質問を返してくれて、「じゃあ今度食事に行こうよ」とさらに誘いやすくなるのです。

2.誤前提提示をビジネスで生かすには

当然ですが、誤前提提示をビジネスの場で生かすこともできます。

営業先でも「どのような施策を行っていきたいのですか?」では「いや、まだ決まっていません」などと返されたり、「この施策をするのはどうでしょうか?」と聞いても「それはイマイチですね」などと返されてしまう可能性が高いです。

ですが誤前提暗示を意識すれば、「Aの施策とBの施策を用意したのですが、どちらが良いでしょうか?」と質問することで、相手も「どちらかにする」という選択肢に無意識のうちに範囲が決められているのです。

もちろん、全員が全員うまく行くわけではありませんが、自分たちが選択肢の中から相手に選択してもらうということも必要になってくるのです。

3.誤前提暗示で気をつけること

もちろんですが、あなた自身が誤前提暗示によって質問等をされている場合があります。

誤前提暗示は選択肢を狭められている場合があります。
もし、「Aの選択肢とBの選択肢のどちらが良いですか?」などの質問があった際に、もしその二つの施策がピンとこないのであれば「CやDの選択肢はないのでしょうか?」と返すこともできます。

相手に選択肢を狭められることは、とてももったいないです。
是非自分がセールスをかけられる立場になったときのことも考えておきましょう。

まとめ

誤前提暗示はビジネス(特に営業等)で使うことができるでしょう。

選択肢が狭まってしまうことはもったいないですが、そこに気をつけながら、是非日常のビジネスシーンでも活用してみてください。

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