返報性の原理を理解してマーケティングに役立てる方法

from:本多康裕

返報性の原理とは?
webマーケティングに関わらず、ビジネスにおいて意識をしなければいけない事が多数あります。
よくそのヒントとして、活用できるものが「心理学」です。

心理学は多数マーケティングで活用されていて、心理学をビジネスに応用するという本も多数出ています。

今回はその中でも「返報性の原理」について解説をしていきます。

1.返報性の原理とは?

あなたは、何か忙しい時に手伝ってくれた人に対して、自然と「何かあの時のお返しをしなくては!」と感じた事はないでしょうか。

実はそれは人間の一般的な習性なのです。
人間は人から物を渡されたり、好意的な態度を取られると、自然とその人に対してお返しをしたいと考えます。

よく見られるケースとしては、スーパーの試食を勧められて、さらに商品の解説をしっかりとされると、「こんなに丁寧に解説もしてくれて、味見もさせてくれ足し買わないと申し訳ないな~」といった感情になる事があると思います。

これ、返報性の原理です。

他にも、洋服屋を見ているとたくさんの服を試着をさせてもらった挙句、「そのまま帰ってしまうのは申し訳ないかな?」といった気持ちになり、結局そこまで気に入っていない物も購入してしまうといったケースなどもあります。

2.返報性の法則をビジネスに活かすために

返報性の原則をビジネスにおいて活かす際には、単純な事ですが、こちらからしっかりと「提供し続ける」事が大切です。

例えば、メルマガビジネスをする際も、リストを獲得する際に必要な無料のプレゼントを質の高い物にしましょう。
良い物をしっかりと提供してお客様が満足してくれれば、その後の商品の購入の際のハードルも低くなるはずです。

他にも、電話対応やクライアントからの質問等を受けるビジネスモデルでしたら、常に親身になって対応をしておく事が大切です。

普段からどんなに難しい質問や問題がやってきても、「なんとか解決しよう!」といった姿勢を見せる事で、お客様からの信頼度はいつの間にか上がってきます。

そしてその後のクロスセル等の販売が上手く行きやすくなります。

3.自分自身が返報性の原理に遭うことも

当然ですが、自分自身が返報性の原理によって、必要のない物を購入したりしてしまう可能性もあります。

何か物を購入する際は、「これって必要だったっけ?」、「この人によくしてもらったから買いたいと思っているのかも」と考える癖を身につけておいても良いかもしれません。

まとめ

返報性の原理の本質は「こちらから提供する事」です。
良い物を丁寧な姿勢で与えていれば、その後のクロージングが上手く行きやすくなります。

ぜひ返報性の原理を意識して、ビジネスやマーケティングに活用してみてください

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