砂漠で砂を売るな!

from:本多康裕

砂漠で砂
5年位前
セールスマン・営業マンの教育をしている会社のセミナーにお邪魔したときのこと。

物腰やわらかい講師の方が、生徒さんに向かってこう言っていました。
「砂漠で砂を売るセールス技術」
「断られてからが、勝負!」
「なんでも売れるようになれ!」という精神論。

僕はガンガン売り込むのが得意ではないため、自分には無理だけど、そういう考え方があるのか~ってくらいで聞いていた。
そこで受講していた生徒さんたちは、なぜか途中からやる気が溢れ目が輝いていました。

セールスマンのやる気を出すのがこのセミナーの目的かもしれない。
受講した彼らにとっては、結果的にはいいセミナーだったかも知れません・・・

道徳心が邪魔をする

  • でも砂漠で砂を売るなんてできるのだろうか?
  • 売る必要なんてないのじゃないだろうか?
  • それは、詐欺っていうんじゃないだろうか?

と、講師の方が話すことに対して、モヤモヤした感情を抱いたのを覚えています。

当時、こういう「何でも売れる!」って風に考えれない自分は、セールスには向いていないんだろうな~て思っていました。

それでも非効率すぎると思いませんか?

もしセールスがとても得意だとしても、砂漠で砂を売ったって誰も得しません。
セールスマンに残るのは、大きな罪悪感。
そして買ってしまった人は、後悔することになる。「口車に乗せられて買ってしまった・・・」っと。

WIN-WINの関係

どうせなら砂漠では、水を売ったほうが皆幸せになれますよね?
7つの習慣でいうwinwinです。

また、のどがカラカラの相手へなら、どんなにプレミア価格でも売れることになるでしょう。

欲しいと思っている人に、物を売る。
これが本来の商売の関係であり、基本ですよね。

ビジネスの効率化

経営の立場で考えたら、そんな一部のセールスマンしか売れないような商材だと事業を大きくは出来きません。

野球で例えるならイチロー選手は、どんな球でも打てる。
でもチーム全員をイチロー選手と同じ実力に底上げするのは到底不可能ということです。

会社というのは、ある程度人材を育てなければならない。
ある一部の人しか売れないような商材はとても非効率。

経営者である我々は、効率を考えて売りやすい戦略を考えなければならないってこと。

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