交渉人という映画がありました。
サミュエルLジャクソンとケビンスペイシーだったかな？
その映画のワンシーンで立てこもり犯の要求を聞きながら、犯人をうまく説得し事件を解決に導いています。
ここ日本では交渉をする専門家というのは、あまり馴染みがありませんよね。
でもアメリカでは、この交渉人(ネゴシエーター)という職業がいるようです。
では、そのネゴシエーター達はどんな技術をもって、どのように説得をして「YES」を引き出しているのか？
そして我々ビジネスマンは、普段それをどのように利用できるのか？
今日はそんな説得力を増やす3つの方法を簡単に説明します。
簡単に話す
子供でもわかるくらい簡単に話す。
これがかなり大事です。
なぜなら交渉事というのは、お互い勘違いをなくし、出来るだけわかりやすく話をしなければいけませんからね。
コピーライティングの世界でも小学6年生くらいでもわかる文章を心がけるという格言があるくらいですしね。
小学6年生というのは、日本語の構成を把握した年齢ということになります。
だからできるだけ、難しい単語を使わず簡単に話さなければなりません。
ちなみに、相手があまりに理解しがたい事を話す場合は、お互い食い違いが無いように「私のことを子供だと思って話して！」って言ってみるテクニックがあります。
このテクニックは効果的で、簡単に話そうとすると頭が整理されますので、会話がうまくまとまりやすくなるようです。
論理的に話す
交渉人は、論理的に話さなければなりません。
論理的に話す方法としては、結論を先に言うという方法があります。
我々日本人は結論から話すことが苦手だと言われています。
たしかに日本語だと結論が最後にきますから意識しないと難しいですよね。
でも少し意識してみると違うと思います。
例えば
豊富なトッピングや辛さ、ごはんの量まで自分の好みで細かく選択できるからです。
と、いうふうに伝えることが出来れば、ココイチが好きだという結論。そしてその理由が明確にわかるはずです。
結論を先に話す練習をしておけば、意見が伝わりやすくなるということですね。
聞き手思考
聞き手思考とは、相手がどうなるか？
こちらの言う提案を聞き入れた場合何が得られるか？など相手側になって考え、話すということです。
例えば
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のように、お得であることの補足として、相手側にメリットやポイントをわかりやすく説明するってことになります。
逆に相手側のメリットやポイントを話さないと相手側は何も響きませんよね。
ですから、この聞き手の立場で考える「聞き手思考」も大事だということです。
まとめ
交渉術というのは、本当に奥が深いものです。
大事なのは、いつ誰に何をどうやって伝えるか。
行動心理や人間の欲求が深くかかわってくるので、コピーライティングのようで面白いですね。
