3分でわかる売る方法論!心理学のダブルバインド効果とは?

from:本多康裕

売るWEBマーケティング論!ダブルバインド効果とは?
WEBマーケティング、コピーライティング、セールストーク。
すべてにおいて相手があることです。

人間は、根拠なく「これ買ったほうがいい!」「これおススメ!」って言われてもよほどの信頼関係がなければ行動しません。
ましてや、販売側が言う意見なんて……

そして、もしどんなに信頼関係があっても、強制的な意見は聞くことができません。

あなたにも経験があるかもしれませんね。
たとえば、子供のときに親から「勉強しなさい!」と言われても、気持ちはそんな簡単には切り替わりませんし、むしろ何故か反発したくなるものです。

少なくとも僕はそうでした(笑)

自分から勉強する気持ちになった時と、親から強制されて勉強している時は、気持ちのいれようが違うわけです。

セールスに必要なもの

強く言われても、反発してしまう
わかっていても、行動したくない

っていうのを、回避できるテクニックがあるんです(笑)

それが、ダブルバインドという手法です。

ダブルバインド効果

これは心理学の権威である、ミルトンエリクソンが患者に使っていたものです。

ほかにもダブルバインドという言葉には、統合失調症に似た症状のことを言う場合もあります。
ですが、ビジネス・マーケティング的にはエリクソンの方のセールスに使える方を言うことが多いんです。ちょっとややこしい話ですがね(笑)

ダブルバインドとは?

ではビジネスで効果があるダブルバインドというのは、どんなものでしょうか?

選択肢を与えてどちらかを自発的に選んでもらうというものです。

たとえば子供に対し、「宿題しろ!」って言うんじゃなく、「宿題をするか、それとも庭の草むしりをするか、どっちをやってくれる?」と質問するんです。
すると、子供はどちらかを自ら選んで行動をしてくれるっていうものなんです。

命令したり、怒ったりして無理にやらせるよりかなり簡単なわけです。

ビジネス・マーケティングで言うダブルバインド

ネクタイをお店で選んでいるお客さんに「これカッコイイですよ!」と強くおススメするのも信頼関係があればいいんです。

ですが……

「青色のこのネクタイと、赤色のこのネクタイどちらがお好みですか?」って質問することによって、質問に対しお客さんはどちらかを選ぼうとしてくれます。
そして、自分がネクタイをしているイメージや、会社での反応などを自然に頭に浮かべることでしょう。

もし、そのお客さんの想像が良いイメージであれば、購入するってことに繋がりやすいですよね?

まとめ

行動してほしいことを用意して、どちらかどちらという感じで他の選択肢を与えないように、質問を出してみてください。

これはコピーライティングでも、営業でもなんでも使える便利な心理効果です。

ダブルバインド、機会があったら使ってみてくださいね。

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